Οργάνωση του δικτύου πωλήσεων κατά τις περιόδους κρίσεις, Η Ναυτεμπορική
Η οργάνωση αποτελεί μία από τις τέσσερις βασικότερες λειτουργίες του σύγχρονου μάνατζμεντ, μαζί με τον προγραμματισμό, τη διεύθυνση-ηγεσία και τον έλεγχο των αποτελεσμάτων. Η οργανωτική αναδιάρθρωση ενός τμήματος πωλήσεων στην κρίση είναι αναγκαίο να εξυπηρετεί δύο κύριους στόχους:
Πρώτον, το στόχο της συγκρότησης μιας ικανής ομάδας-δύναμης κρούσης πωλήσεων κατάλληλα εκπαιδευμένης, που να λειτουργεί επιτυγχάνοντας αποτελέσματα στο πλαίσιο μιας συγκεκριμένης στρατηγικής διαδικασίας και, δεύτερον, τον αναπτυξιακό στόχο με επικέντρωση σε κρίσιμα επιλεκτικά σημεία πωλήσεων για αύξηση του μεριδίου της αγοράς και έλεγχο της κερδοφορίας.
Τα χαρακτηριστικά
Στα βασικά χαρακτηριστικά στοιχεία οργάνωσης ενός σύγχρονου δικτύου πωλήσεων περιλαμβάνονται:
1. Το στοιχείο του προγραμματισμού, όσον αφορά τον καθορισμό των στελεχών που θα αναλάβουν το νέο αυτό «επιχειρησιακό παιχνίδι», που μεταφράζεται με συγκεκριμένους στόχους, το «πώς» και «πότε» θα πραγματωθεί ώστε να υλοποιηθεί η επίτευξη των προκαθορισμένων στόχων.
2. Το στοιχείο της δυναμικής γεωγραφικής επέκτασης στην αγορά για κάλυψη όλων των πιθανών σημείων πωλήσεων.
3. Το στοιχείο της υποκίνησης του ανθρώπινου δυναμικού για άμεση ενσωμάτωσή του στη νέα εταιρική κουλτούρα και οργανωτική φιλοσοφία, ώστε να επιτευχθεί αρμονική συνεργασία και ταχεία προσαρμογή στο νέο περιβάλλον με αξιοποίηση όλων των δεδομένων και πληροφοριών της αγοράς.
4. Το στοιχείο του συντονισμού των ανθρώπινων πόρων με το νέο ευέλικτο οργανωτικό σχήμα που θα οδηγήσει σε εταιρικές δεσμεύσεις στην κατεύθυνση επίτευξης προκαθορισμένων επιμέρους στόχων, καθώς και του συνολικού επιχειρησιακού στόχου.
5. Το στοιχείο της αναλογικής επίτευξης αποτελεσμάτων ανά πωλητή, γεωγραφική περιοχή και προϊόν, ώστε να εκτιμηθεί η δυναμικότητα των τοπικών περιφερειακών αγορών, καθώς και η αποτελεσματικότητα του τύπου και της μορφής οργάνωσης που υιοθετείται.
Η ανάπτυξη
Σχετικά με την ανάπτυξη των απαραίτητων δικτύων διανομής, πρόκειται για απόφαση μεγάλης σπουδαιότητας και τούτο για δύο λόγους:
- Πρώτον, ενισχύουν και δυναμώνουν τις σχέσεις των επιχειρήσεων με άλλες επιχειρήσεις, δημιουργώντας αμοιβαία οφέλη (κέρδη) και υποχρεώσεις σε όλο το δίκτυο από την επιχείρηση-παραγωγό και μεσάζοντα μέχρι τον τελικό αγοραστή.
- Δεύτερον, έχει θετικές επιπτώσεις στον τομέα της άμεσης εξυπηρέτησης και επηρεάζει τις αποφάσεις της διοίκησης μάρκετινγκ στη διαμόρφωση του κατάλληλου κάθε φορά μείγματος (προϊόν-τιμή-προώθηση-διανομή) ανάλογα με την αγορά-στόχο.
Τα κριτήρια
Από την άλλη πλευρά, τα κριτήρια που πρέπει να ληφθούν υπόψη για την ανάπτυξη οργανωμένων δικτύων πωλήσεων είναι:
- κατά γεωγραφική περιοχή
- κατά κατηγορία πελατών
- κατά κατηγορία προϊόντος
- κατά αγορά εσωτερικού
- κατά αγορά εξωτερικού
Βασικές λειτουργίες
Αν θελήσουμε να καταγράψουμε τις θεμελιώδεις λειτουργίες οργανωμένων δικτύων πώλησης, αυτές είναι:
- η έρευνα αγοράς
- η επαφή, παρουσίαση, ανάπτυξη και διαπραγμάτευση
- ο χειρισμός των αντιρρήσεων
- η τιμολόγηση
- η είσπραξη απαιτήσεων
- η μεταφορά και αποθήκευση και
- η ανεύρεση τρόπων χρηματοδότησης δικτύων.
Παράγοντες που επηρεάζουν
Μεταξύ, τέλος, των παραγόντων που επηρεάζουν την επιχειρηματική απόφαση για ανάπτυξη οργανωμένων δικτύων διανομής είναι:
- oι αγοραστικές συνήθειες και συμπεριφορές
- η γεωγραφική ταξινόμηση των πελατών
- η κατηγοριοποίηση προϊόντων (καταναλωτικά ή βιομηχανικά)
- αξία των προϊόντων σε σχέση με την τιμή
- το εύρος γκάμας των προϊόντων και
- ο όγκος και το βάρος των προϊόντων.
Δύο κύριοι τύποι
Όσον αφορά τους τύπους οργάνωσης δικτύων διανομής διακρίνουμε δύο κύριους τύπους οργάνωσης:
1. Την εξωτερική οργάνωση ανάπτυξης πωλήσεων στην αγορά σε συνδυασμό με την υποστήριξη των πωλήσεων στο εσωτερικό της επιχείρησης από τις λειτουργίες του μάρκετινγκ, των logistics και του top management.
2. Την οργάνωση δικτύων διανομής των επιχειρήσεων-πελατών που συνιστούν την αγορά-στόχο των επιχειρήσεων-πωλητών και ενδιαφέρουν για την καλύτερη, πλέον αποτελεσματική και εύρυθμη λειτουργία των καναλιών διανομής.