Συνταγές για να "τραβήξουμε" το ενδιαφέρον του αγοραστή, Η Ναυτεμπορική

Ορισμένοι αλάνθαστοι τρόποι για να «τραβήξουμε» το ενδιαφέρον του υποψήφιου αγοραστή και να ενισχύσουμε τη διάθεση για αγορά σε περίοδο κρίσης είναι:

  • Η πρόκληση της διαδικασίας των ερωτήσεων σε όλη τη διάρκεια της παρουσίασης πωλήσεων.

  • Οι συνεχείς παροχές και διευκολύνσεις, η φροντίδα και η κατανόηση από τον πωλητή στον πελάτη.

  • Η μετάδοση του πνεύματος της «συμμετοχικής» διαδικασίας πωλήσεων.

  • Η προβολή του γοήτρου και της υστεροφημίας που θα προκύψει από την αγορά του προϊόντος.

  • Η αναφορά στο «εγώ» του πελάτη και στην «αυτοπραγμάτωση» μέσα από τη συγκεκριμένη αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας.

  • Η ξεκάθαρη διαφοροποίηση των χαρακτηριστικών και των πλεονεκτημάτων του προϊόντος, καθώς και του μοναδικού συγκριτικού πλεονεκτήματος, που το κάνουν να διαφοροποιείται και του εξασφαλίζουν υπεροχή.

Τα λάθη που πρέπει να αποφεύγει ο πωλητής όταν η αγορά βρίσκεται σε παρατεταμένη κρίση είναι:

  • Τα εμφανή λάθη προσωπικής οργάνωσης και προγραμματισμού, που δεν επιτρέπουν σωστή εκτίμηση και αντιμετώπιση της δύσκολης συγκυρίας, με αρνητικές συνέπειες στη στρατηγική χειρισμού συγκεκριμένων πελατών.

  • Η χρονοκαθυστέρηση στη λήψη αποφάσεων σε κρίσιμες χρονικές στιγμές, που επηρεάζει ουσιαστικά την εξέλιξη και το αποτέλεσμα μιας πώλησης. Ο εντοπισμός και η αξιοποίηση της κατάλληλης χρονικής στιγμής για δημιουργία θετικών συνειρμών πωλήσεων συνιστά προσωπικό πλεονέκτημα του πωλητή.

  • Η αδυναμία σωστής επικοινωνίας και μετάδοσης μηνυμάτων με σαφήνεια, καθαρότητα, απλότητα και πληρότητα, ώστε να υπάρξει η αναμενόμενη αντίδραση από τον υποψήφιο αγοραστή (δέκτης μηνυμάτων) που θα οδηγηθεί σε εκδήλωση συμπεριφοράς αγοράς.

  • Η απουσία δημιουργικής σκέψης και φαντασίας, καθώς και ικανότητας σχεδιασμού, δηλαδή δυνατότητας προέκτασης στο μέλλον.

  • Η έλλειψη αυτοϋποκίνησης του συνεργάτη πωλήσεων ως αποτέλεσμα αυτοκριτικής διάθεσης, καθώς και εντοπισμού λαθών και παραλείψεων στην άσκηση της τέχνης των πωλήσεων. Η αυτοϋποκίνηση πρέπει να γίνεται τόσο για γενικότερους λόγους επαγγελματικής δεοντολογίας όσο και για λόγους προσήλωσης στην υπάρχουσα επαγγελματική δραστηριότητα που εκτελεί ο πωλητής.

  • Η αδυναμία διαμόρφωσης μεθοδολογίας και εκτέλεσης τρόπου χειρισμού των αντιρρήσεων του υποψήφιου πελάτη, που έγκειται περισσότερο σε ψυχολογικούς παράγοντες τεχνικών πώλησης και λιγότερο σε ουσιαστικές απαντήσεις επί των τιθέμενων αντιρρήσεων.