Το σημερινό επιχειρησιακό περιβάλλον ασφυκτιά από την ένταση του ολοένα αυξανόμενου -κατά βάση εισαγόμενου, αλλά και εγχώριου - ανταγωνισμού προϊόντων και υπηρεσιών, τόσο σε επίπεδο ποιότητας, κόστους και εναλλασσόμενων πρότυπων μεθόδων εξυπηρέτησης όσο και σε επίπεδο εταιρικής στρατηγικής, φιλοσοφίας και εταιρικής κουλτούρας. Οι έξυπνες εταιρικές στρατηγικές του μέλλοντος οφείλουν να είναι προσανατολισμένες σε ένα μονοσήμαντο στόχο, που είναι η συνεχής αναδημιουργία προϋποθέσεων καινοτομίας και διαφορετικότητας σε νέα προϊόντα και νέους τρόπους διαχείρισης της στρατηγικής σκέψης. Οι σύγχρονες αντιλήψεις απαιτούν πλέον την υιοθέτηση νέων στρατηγικών, που ενσωματώνουν τη διεθνοποίηση της επιχειρηματικής πρωτοβουλίας, τη διαφοροποίηση προϊόντων και υπηρεσιών, την εντατικοποίηση των εσωτερικών λειτουργιών της επιχείρησης, καθώς και την εξειδίκευση σε συγκεκριμένους τομείς της αγοράς, που συνιστά και εταιρικό συγκριτικό πλεονέκτημα.
Δημοσιεύσεις
Η μορφή πώλησης είναι η συμμετοχική, συμβουλευτική πώληση, που αποτελεί την πλέον εξελικτική μορφή πωλήσεων. Στόχος της συμμετοχικής πώλησης είναι η εξασφάλιση της ενεργού συμμετοχής του υποψήφιου πελάτη και η κατανόηση από αυτόν της σπουδαιότητας της αμοιβαίας ωφέλειας που είναι δυνατό να προκύψει μεταξύ πωλητή-πελάτη στην εν λόγω συναλλακτική διαδικασία πώλησης. Η κάλυψη των αναγκών του πελάτη μπορεί να καλυφθεί με πολλούς τρόπους και από διαφορετικούς προμηθευτές-πωλητές, η επιλογή όμως στο πρόσωπο του συγκεκριμένου πωλητή είναι συνάρτηση, πέραν της ποιοτικής σπουδαιότητας του προϊόντος και της συναισθηματικής σχέσης, μιας ιδιαίτερης διαπροσωπικής χημικής εξίσωσης που συντελείται μεταξύ πωλητή-πελάτη.
Ορισμένοι αλάνθαστοι τρόποι για να «τραβήξουμε» το ενδιαφέρον του υποψήφιου αγοραστή και να ενισχύσουμε τη διάθεση για αγορά σε περίοδο κρίσης είναι:
-
Η πρόκληση της διαδικασίας των ερωτήσεων σε όλη τη διάρκεια της παρουσίασης πωλήσεων.
-
Οι συνεχείς παροχές και διευκολύνσεις, η φροντίδα και η κατανόηση από τον πωλητή στον πελάτη.
-
Η μετάδοση του πνεύματος της «συμμετοχικής» διαδικασίας πωλήσεων.
-
Η προβολή του γοήτρου και της υστεροφημίας που θα προκύψει από την αγορά του προϊόντος.
-
Η αναφορά στο «εγώ» του πελάτη και στην «αυτοπραγμάτωση» μέσα από τη συγκεκριμένη αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
-
Η ξεκάθαρη διαφοροποίηση των χαρακτηριστικών και των πλεονεκτημάτων του προϊόντος, καθώς και του μοναδικού συγκριτικού πλεονεκτήματος, που το κάνουν να διαφοροποιείται και του εξασφαλίζουν υπεροχή.
Απαραίτητη θεωρείται η επανεξέταση της αποτελεσματικότητας των λειτουργιών μάνατζμεντ των σύγχρονων επιχειρήσεων σε περίοδο κρίσης, ώστε να επαναπροσδιορίζονται ο ρόλος τους, καθώς και οι αρχές και οι κανόνες που διέπουν τη δράση τους, προκειμένου να επιταχύνεται η επίτευξη προκαθορισμένων στόχων και να ενισχύεται το πνεύμα συλλογικότητας μεταξύ των στελεχών της επιχείρησης.
Τα κύρια σημεία που χρήζουν ιδιαίτερης προσοχής για κάθε μία από τις λειτουργίες διοίκησης, όπως επισημαίνονται στο EXECUTIVE από το γενικό διευθυντή του Συνδέσμου Επιχειρήσεων Λιανικής Πώλησης Ελλάδας (ΣΕΛΠΕ), Αντώνη Ζαΐρη, είναι:
ΕΙΝΑΙ ΓΝΩΣΤΟ ότι η τήρηση του προγραμματισμού εισπράξεων, σε συνδυασμό με την έγκαιρη είσπραξη των οφειλών από τους πελάτες, είναι απαραίτητη για την ομαλή λειτουργία της επιχείρησης ή του οργανισμού. Η προσπάθεια όμως αυτή, στις μέρες μας, γίνεται ολοένα και πιο δύσκολη. Απαιτείται πλέον η απόκτηση ιδιαίτερων δεξιοτήτων για την επιτυχή είσπραξη των ανεξόφλητων οφειλών. Συγκεκριμένα, απαιτούνται οργάνωση και σχεδιασμός στρατηγικής εισπράξεων, κατάρτιση συγκεκριμένου σεναρίου είσπραξης για τη συγκεκριμένη κατηγορία πελατών-οφειλετών, υιοθέτηση τεχνικών πώλησης της είσπραξης έναντι των οφειλετών, ειδικές γνώσεις που αφορούν το management, την επικοινωνία, την ψυχολογία, τη διαπραγμάτευση, την αντιμετώπιση του άγχους κ.ά. Η διαδικασία και τα βήματα των ενεργειών για αυξημένη αποτελεσματικότητα στις εισπράξεις βασίζονται σε ένα σύστημα, το οποίο οδηγεί σταδιακά στον τελικό στόχο, μέσα από μια ολιστική αντιμετώπιση όλων των ζητημάτων που διαχρονικά σχετίζονται με το marketing management.